销售员如何选择与确定目标客户？

　　业务员销售技巧——业务员如何选择与确定目标客户

　　一、客户对产品是否有使用能力

　　客户对产品是否有使用能力，就是客户是否懂得正确使用产品。有的产品在使用上需要特殊技术，必须考虑目标客户是否具有使用这种产品的能力，可否以援助服务加以解决等。如果说客户实在没有使用能力，援助服务也不能解决，销售就难以达到。纵使你勉强推销给他，将来也不免发生种种麻烦，甚至会因此导致货款的收回问题。

　　二、客户是否真正需要产品

　　客户对产品的购买取决于客户的需求，客户对产品是否真正有需求及需求的强烈程度在很大程度上决定着业务员销售的难易程度甚至成功与否。因此，在选择与确定目标客户时，业务员应该学会探测客户的需求，搞清楚自己的产品是否真正适合客户的需求。

　　一般来说，客户会购买自己需要的产品，而不是自己想要的产品。推销过程中，客户的理性比感性更能有效促使其购买，如今理性购买已在更大范围内被公开承认。业务员销售技巧在拜访客户之前就应该确定对方是否真正需要自己的产品。

　　一定要选择那些有真正需要的客户，只有这样，你才能把产品有的放矢地推销出去。相反，如果客户不需要这种产品，无论是多么能干的业务员，恐怕也不能将它销售出去。就算产品被你推销出去，也可能是绝无仅有的一次，客户不会再次购买你的产品，甚至对你、公司，以及对该项产品都会失去信心，产生反感。同时，恐怕货款也难以收回。因此，业务员销售技巧业务员必须站在客户的立场，设身处地考虑其需要，如不是他需要的产品，就不要勉强。

　　三、客户是否有接近的可能性

　　如果你选择的目标客户根本就无法接近，那是你的选择就是失败的。只有客户有接近的可能性，你才能有成功销售的机会。也就是说，业务员能否接近自己所设定的目标客户是一个值得考虑的问题。比如年轻的业务员，以社会地位而言，确实很难接近一些大人物。遇到这种情形，业务员就不宜亲自求见那些大人物，最好是请自己公司里地位相当的人物先去推销。业务员销售技巧总之，不能接近的对象就不能当作目标客户来看待。

　　四、客户是否具有决定权

　　有些客户，业务员苦口婆心地花了很多功夫对其推销产品，但到头来却发现他“不当家”，只好以失败而告终。如果客户无决定权，销售将很难成功。只有有决定权的客户才有希望购买产品，一个无决定权的客户，即使他再有需求，再想购买你的产品，也不可能实现交易。因此，业务员选择目标客户时，还应了解决定权掌握在谁手上。比如说，决定权若是操纵在总公司，即使分公司离你再近，来往又十分方便，你若以此分公司为对象而推销，那就不会有任何意义，无异于缘木求鱼浪费时间。这时你应以总公司为对象，把分公司设定为援助机构。选择目标客户时这一点是必须要注意的，否则就可能白费精力。

　　五、客户是否具有支付能力

　　可能人人都对私人飞机和豪华轿车、别墅有需求，但并不是每个人都能买得起飞机、豪华轿车和别墅。因此，业务员准备向客户销售产品前，需要考虑一下客户是否具有支付能力。拜访客户前，了解客户的支付能力很有必要，一方面，客户的支付能力影响着产品销售的难易程度，决定着销售成果——销售额实现的可能性，甚至还可以使你避免陷入可能的经济欺诈;另一方面，客户只有具备了付款能力，业务员才能够在生意成交之后顺利收回货款。许多业务员都发生过货款难以收回的情形，这就是因为其当初未能留意到这一点。

　　客户的支付能力一般可以通过其公开的财务信息了解到，也可以通过直接询问、参观访问、同行评论、市场反应等分析得到，还可以从种种方面加以调查出来，例如，调查往来银行、调查税额、分析已公布的各种财务表、或是请教往来客户等等。不过，这个阶段的调查，毕竟是初步性的调查，只要有基本的客户资料，能够知道大概的支付能力就行了。总之，如今客户的需求已经呈现出多样化、综合化、立体化、个性化等特征，而业务员自身资源及精力有限，不可能满足整个市场的所有需求。因此，业务员销售技巧在拜访客户前，业务员必须从所有的客户资料中选择目标客户作为主攻对象，即先对所有客户资料进行初步分类，再从中选择那些最有希望、最可能使用其产品的客户作为目标客户。这是一种十分合理的准备和做法，能直接或间接地使销售工作顺利进展，对提高交易机会有很大帮助。

　　专家点拨

　　优秀的业务员时时刻刻都在关注那些有能力购买产品和服务的潜在客户和准客户，他们的成功很大程度上取决于选择和确定目标客户的能力，或者说在销售过程中更早地选定目标客户的能力。因此，作为一名业务员，在拜访客户前，你的主要任务之一就是在目标客户上最大化你的工作时间，以培养和提高自己鉴别、选择、确定目标客户的能力。

标签：

相关文章： 公众号助力品牌崛起，快速提升曝光度。  公关方案包括哪些内容  网络创新，未来何在？,博世网站建设  如何打造一个成功的视频号？  提升网站可见度，快速优化关键词策略  员工餐补调整通知  深圳SEO实战技巧分享  响应式矿山搅拌设备制造网站模板  多元化渠道，精准触达市场  提升医患体验，优化医院服务流程  网络推广新选择，揭秘最佳平台！  如何轻松入手物球鞋盲盒？  采购供应链管理的核心目标  如何挑选聊城顶尖SEO优化公司？哪家值得信赖？,seo编辑要懂什么  企业腾飞新动力，搜索推广领航者  品牌国际化加速器：外国推广平台全揭秘  阳江海陵岛赶海，双体验，你敢来吗？,公司推广营销包括什么类型  红包记录里，哪一笔是你意外之财？,谷歌seo提示dns抓取超时  上海全域SEO翘楚，服务卓越！  智投广告，精准触达  快速搭建网站，三步走：选平台，设计，发布！  如何通过闲鱼选品实现盈利？  餐饮网站SEO精炼优化  华为手机，网络营销，智领未来，一触即达  企业网站托管，双管齐下，如何提升效率？,修水百度网站优化  关键词优化排名：精准定位，高效提升  怎么提高认知和眼界  淘宝刷单可以用空包吗？  无扰购物，便捷无忧  天猫、京东领衔，双11购物狂欢节，你准备好了吗？,郑州百度网站推广软件  长沙SEO外包，高效优化专家  关键词排名等于SEO优化，如何提升效果？,永康网站建设机构有哪些  闲鱼商品如何快速下架？  SEO入门，流量翻倍，排名飙升  2020湘潭理工，录取线创新高，优才优先！  我国5G网络规模全球最大！绿色天线技术助力省12%的电  “含山大米”加速绿色生产技术推广  应聘是找工作的意思吗  网站改版SEO，平稳过渡策略。  SEO软文营销，如何打造爆款内容，提升品牌影响力？,专业网站建设公众号  直播电商核心技能速成  内容即营销，互联网时代，如何打造爆款内容型互联网产品？,绵竹网站建设公司  京东金条是否值得尝试？  快照易，瞬间保存，轻松备份  专业工业设计，创新驱动未来  微信小程序的优势体现在哪些方面  腾讯公司取得网页生成专利，提高制作具有较强交互性网页的效率曝“羽毛球女神”李谣怀孕！细节暗示男友韩景枫，彼此家长已见面  SEO标准：如何打造高质量网站？,抖音seo搜索系统  秒懂百科，一秒掌握知识  数据回显是什么意思