《创业》文摘：千万别迷信销售神话

　　苹果创办人 Steve Jobs 让一般人印象最深刻的，就是他在台上把苹果产品讲得天花乱坠的能力。

　　自从 iPhone 登上卫冕者宝座的这几年来，市面上也开始跟着出现各式各样的演说书籍。这背后似乎隐含了一个逻辑，那就是有好的 PowerPoint 技巧，你的产品也能跟苹果一样被疯狂抢购。事实上，很多创业者甚至会跟我说，他们只需要请几个一流的业务，因为好的 Sales 什么都能卖。

　　但事实上，要让顾客愿意买单，并不只是业务两个字那么简单。

　　100 个销售大师，不如 1 个好产品

　　以苹果自己为例，Jobs 的演说技巧的确是前无古人，后无来者，但是 Apple TV、MobileMe 等苹果的失败产品，任凭他在台上说破了嘴，销售数字就是没有太多起色。更有趣的是，Jobs 在 1985 年离开苹果，跑去创办 NeXT 的 12 年期间，他同样是年年帮 NeXT 站台介绍新产品，可是这些产品却从来没有在市场上获得多大的成功。不，Jobs 的台风、演说技巧从当年就非常好，大家可以自己去 YouTube 上找找「Steve Jobs NeXT」看看。

　　另一方面，Jobs 过世之后，Tim Cook 接棒担任苹果的执行长，同时也接下 Apple 一号销售员的工作。Cook 在台上的表现，当然无法跟大师相比。事实上，当他首度站上台介绍 iPhone 4S 之后，换来的是媒体圈的一阵哗然，当天苹果的股票甚至还下跌 2 块以示抗议。结果呢?事实证明，iPhone 4S 推出后仍旧成为苹果有史以来最受市场欢迎的产品，比前一代 iPhone 的销售成长了超过一倍。

　　所以，光苹果自己的故事，就可以反驳人们对演说技巧盲目崇拜的怪象。

　　回过头来，如果你有心想要打造一个成功的事业，那么就必须了解，要把一个目标客户从陌生转换到销售，再从销售转换到常客，是多么细腻的一件事情。

　　1 好产品，吸引顾客的第一步

　　首先，你必须要有一个好产品。这里所谓的好，是顾客在使用之后，会真心觉得很棒的那种好，而不是听完你的演说后觉得很好，产品拿回家后却发现不怎么样的那种。

　　为什么客户真心的喜欢很重要?因为他们就是你最好的销售员。每个客户与他的朋友之间，有着厂商永远无法取代的信任基础。一个保险业务曾经跟我分享，当他去做「陌生开发」时，成功的机率大约只有 2%。但当他既有的客户介绍他的朋友来时，成功的机率却远远超过 50%。所以一个客户认定的好产品、好服务，是你行销工作最最重要的基础。

　　2 价格，影响市场竞争力

　　但好产品还不够，在那之上，你还必须要有好价格。理想上，为了自己喜欢的产品，消费者愿意付出可观的金钱去换取。但现实上，每个人的荷包都有限制。因此无论你瞄准的是高价、中价，还是低价市场，让客人觉得物超所值永远必须的。高贵不贵策略尤其适合新创业者，从 Uniqlo、Lativ、Zara、Vizio 到近期的小米，都是走这个路线成功的案例。尤其是网络公司，如果经营得当，渠道与行销成本都应该远低于实体竞争者，如果能在维持住品质的同时，把省下成本反映在售价上，那么这个价格绝对会在市场上有非常大的竞争力。

　　3 服务品质，增加顾客回流率

　　产品与价格之外，你还需要提供好的服务。再好的产品也不可能尽善尽美，辅以服务才可以确保客户有好的体验。另一方面，一个不满意顾客所带来的杀伤力，可能远比一个满意顾客所带来的宣传力还大好几倍。透过服务，不但可以大大降低不满意客户发生的比率，也可以更明确知道产品需要改进的地方，增加未来客户的满意度。

　　4 渠道，缩短与顾客之间的距离

　　有了好产品、好价钱，与好服务，最后才是透过好渠道，让更多的目标客户知道你能提供的整体价值。无论是广告、社群行销、关键字广告，还是办活动、参加展览、业务人员洽谈，这些，都只是在协助客户了解你的好产品、好价格，与好服务。

　　当然，全世界最顶尖的业务或许连烂产品都卖得出去，但当他们开心领走高额奖金的同时，公司里的其他人却要负责善后，而那些失望的客户也很难再次上当，更别说向朋友推荐。创业是长期的，必须要靠好产品与好服务，扎扎实实、一次又一次的帮客户创造价值。

　　因此，千万别迷信销售神话。

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