中小微企业如何利用网络营销

　　近年来，众多传统企业纷纷借助网络营销转型升级，越来越多的企业家和实体店店主也愿意将人力、物力、财力投入到电子商务领域中，纷纷试水网络营销，可是，苦心经营的网店为啥不见起色?搞个网站就能让全世界找到自己，可是为什么没盈利?做关键词优化和推广，为什么效果不大?

　　5月18日，每日商报与亿玛客网络营销学院联合推出的以“找到传统企业网络快速成长的金钥匙”为主题的2013中国中小微企业网络营销发展论坛吸引了众多企业家。网络营销培训就网络营销策略相关话题向企业家们解惑，受到了热捧。

　　据现场调查，大部分企业家已在网络营销上做过尝试，或建立企业网站，或与阿里巴巴合作过，或投放过百度广告，还有一些企业开了淘宝店。但张高峰认为他们的这种参与仅仅是“被动参与”，没有找对方法和方向。

　　1.

　　首先要做好定位

　　很多企业家都意识到网络营销的重要性，可是很多传统行业出身的企业家都有同样的困惑：如何做好网络营销，进行高效的网络营销?具体方法和步骤是什么?应该先迈哪条腿，先建一个网站，还是先做推广，还是先做定位，还是先做运营的梳理?

　　“古人讲得好，谋定而后定，我们做任何事情的时候先做好自己的谋划和未来的策划，我在整个网络中跟谁做生意，我在网上的核心客户、目标市场、整体竞争力和关键词决定用什么，没有这样的一个定位，其他的都不用做了。”张高峰认为，“如果我们用100分来衡量，定位应该占多少分?55分。”

　　第一，盈利模式的定位。用什么盈利模式在网上做，要思考清楚。你是做定制的，是做批发的，还是做ODM的，还是做贴牌的，究竟是什么样的方式，在网上把这个写清楚。比如哎呀呀，它的网站就很明确，它不是要通过网站零售饰品，而是要在网上做招商加盟，所以它的网站就是围绕招商加盟来策划的;第二，你相对于别人的核心竞争力是什么?美国有一段时间流行在家里点披萨。刚开始披萨外卖的生意很好，但是当越来越多的人发现这个商机的时候，生意就越来越难做了。开始有人打价格战，你卖30元我卖28元;价格战打不下去了，又开始有人研究新口味;再后来大家开始玩形状，你卖圆的，我卖方的，还有五角星。很多人忽略了一件事，当时美国比北京还堵车，披萨从出炉到客户手里超过一个多小时，披萨已经凉了。客户的烦恼是企业的钻石，当客户开始抱怨的时候，有些企业就会看到商机。有一个公司走出来了，在报纸上打一个广告，告诉给所有人，凡预定我们家披萨的人，从你放下电话那一刻开始，30分钟送到你府上，30分钟我给你披萨你给我钱，超过30分钟就免费给你披萨。别人的披萨都是在店里烤，工厂烤，他在车上烤。他买了很多车，这两条街道停一辆，车上改装一下，就在车上烤。这就形成了他自己独特的核心竞争力。网络营销跟一般的线下营销是一样的，没有核心竞争力就无法在竞争中保持优势。

　　张高峰进一步表示，网络营销是一个系统工程，总结起来有四大系统：第一，定位系统，企业家要清楚地知道目标客户是谁，需要什么样的产品，他们接受这个产品关键的要素是什么。第二，必须有自己的营销型网站。今天的网站仍然对大部分企业来说仅仅是一个展示的网站，不是一个营销型网站，营销型的网站必须解决公信力、购买力和回头率的问题。第三，需要一个非常严谨且高效的推广系统，精选投放一部分按照效果付费的网站广告。第四，企业要具备良好的运营系统，必须配备网络营销的工具和人员。

　　让客户能够找到你

　　很多企业都有自己的官方网站，可是吸引的流量不多，能最后产生经济效益的更少。为什么呢?张高峰认为，很多企业的网站没有好好利用搜索引擎，具备让客户“发现”的素质。

　　全世界的搜索引擎只喜欢静态文字，也就是纯文字，不喜欢动态文字，比如图片、动画、声音、视频等。很多企业的官网喜欢用视频或者图片，觉得漂亮、时尚，缺少文字和合适的关键词，等于自己把搜索引擎拒之门外了。

　　合理地优化和管理关键词，才能被搜索引擎青睐。“我们打开百度的搜索引擎，我们在这里搜两个词，比如搜"水泥"。如果你想排在搜索结果的前面几项，可以"付费推广"。水泥这个词现在点击一次20块钱以上，你给百度打进去三万块钱，水泥每点击一次是20块，请问你的公司在这里能被点击多少次?1500次。当它被点完的时候，你的公司去哪里了?当然被沉到了后面。如果想少花钱，或者不花钱，就要利用关键词的优化。谁会搜水泥?买水泥的人会搜水泥，卖水泥的会不会搜?肯定会的。假设你的小孩在上大学，学的是土木工程系，毕业了要写一篇论文，他会不会来搜水泥的相关信息，所以大家记住，搜索引擎只负责拉客，拉来的客人到底是不是你想要的，百度不会负责。”

　　什么样的关键词带来什么样的客户。如果你的关键词是你的公司名字，当然也没什么问题，但是如果是你产品的名字，会让客户更简单地找到你。客户需要的是产品，不是你的公司，只有对产品感兴趣了才想了解你的公司。

　　“房间里热了，要调低温度，那个面板叫什么?我们叫什么不重要，你要追溯源头，知道采购人员一般叫它什么。”张高峰解释,“比例积分调节阀，这个词很生僻，可是一旦用这个词来搜索，就代表他是专业人员，说明他背后有一个项目，有一个工程。这样的流量对企业才是有意义的。”

　　有一个长沙的企业很聪明，他想到了在“比例积分调节阀”前面加了地域，“长沙比例积分调节阀”，他甚至把周边的城市都加上，为什么这么做?你站在客户的角度来思考这件事情，株洲的企业家，他在搜这个词语的时候，他肯定是希望找到本地的企业服务他，因为这个产品是需要安装、调试，坏了以后还要维修，所以买家希望有更多的当地人来服务。你把客户想的，全部帮他提前想好了，放进去，就能吸引来客户。这其实就是长尾关键词，在关键词的前面加一些限定词，让信息更精确。

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